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Capítulo 5 de 7

Cómo crear promociones sin hundir tu restaurante

Tiempo de lectura: 6 min.

Es fundamental que tengas bien claro que las promociones siempre representan una inversión para lograr un objetivo. Y, como en toda inversión, debes conocer de antemano la cantidad de dinero que puedas dedicar.

Los objetivos que debes plantearte antes de crear una promoción.

Como dice el dicho: “Detrás de toda gran promoción, hay un gran objetivo” :)

Y existen 3 grandes tipos de objetivos debes perseguir con las promociones:

1. Captar nuevos clientes para tu restaurante

El mayor desafío será captar clientes fieles a tu restaurante, y no al típico "caza ofertas".

Son los que generan los mayores beneficios, además de que actuarán de “embajadores” de tu restaurante para ayudarte a captar aún más clientes.

Ejemplo: Garantías de satisfacción (si no te gusta el plato, lo cambiamos gratias por otro). Te servirán como un incentivo adicional para que se animen a probar tu restaurante.

2. Aumentar las ventas en momentos de poca ocupación

Generalmente atraen clientes “caza ofertas” que sólo son fieles a la oferta, no a tu restaurante.

Aunque estos no sean los clientes más interesantes, existen momentos puntuales en los que pueden ser necesarios.

Ejemplo: Promociones agresivas, válidas sólo en los momentos de baja ocupación. Te servirán para cubrir tus costes fijos a cambio de un menor beneficio.

3. Incentivar al cliente a realizar una acción

Sirven para incentivarlos a realizar una acción que beneficie a tu restaurante a cambio de una recompensa.

Ejemplo: Un programa de recomendaciones. El cliente obtiene una recompensa por cada nuevo amigo que lleve a tu restaurante.

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8 claves para hacer las promociones de tu restaurante más efectivas

1. Ofrece el mismo trato a los clientes con promoción que al resto

No trates al cliente que venga con una promoción como un cliente de segunda. Al contrario, debes esforzarte aún más en que todo salga perfecto.

El objetivo final de cualquier promoción debe ser fidelizar al cliente o, al menos, que tenga una experiencia excelente para que luego hable bien de ti.

2. Es preferible incluir algún producto añadido gratis, antes que ofrecer un descuento

Intenta hacer promociones donde el cliente obtenga algún producto adicional, en vez de un descuento directo. Por ejemplo, 1 postre gratis cada 2 comensales.

Las ventajas son:

  • Los clientes suelen responder mejor a los regalos que a los descuentos, sobre todo los que no son “caza ofertas” —los que más nos interesan.
  • Puedes aprovechar estas promociones para hacer que tus clientes prueben algún plato nuevo.
  • Seguramente el coste del “regalo” te será mucho más económico —y estará mucho más controlado— que el de un descuento.

3. Intenta añadir un factor de escasez

Por ejemplo, puedes hacer promociones “sólo para los 20 primeros clientes” o “sólo hasta el día X”.

Además de que te ayudará a que tus clientes no se lo piensen tanto y actúen más rápido, también tendrás un mejor control de la inversión de cada promoción.

4. Deja bien claras las condiciones

No hay nada peor —y común— que un cliente enojado porque no haya entendido correctamente las condiciones de la promoción. No sólo puede generar la pérdida del cliente, también opiniones negativas online y entre sus conocidos más directos.

Asegúrate de que las condiciones siempre aparezcan en un lugar bien visible, y que se encuentren escritas de forma muy clara y concisa.

5. Aprovéchalas para obtener algo a cambio

Al menos pide el email del cliente como requisito para poder disfrutar de la promoción.

Te servirá para aumentar la base de datos de clientes de tu programa de fidelización.

6. Evita descuentos permanentes y/o muy agresivos

Devalúan la imagen de tu restaurante, y pueden hacen sospechar al cliente de que le están dando “gato por liebre”.

Además, una vez que quieras dejar de usar estos descuentos, te será mucho más difícil convencer a tus clientes de que paguen el precio real.

7. Sé creativo

Intenta ofrecer promociones originales y que ofrezcan un valor añadido a tus clientes, como por ejemplo:

  • Haz promociones combinadas con negocios complementarios de la zona. Ejemplo: cine + cena.
  • Ofrece un servicio extra VIP, por el que hasta puedes llegar cobrar un pequeño adicional. Ejemplo: decoración floral de la mesa para San Valentín.

8. Mide y actúa en base a los resultados

Es muy importante que siempre midas los resultados de todas tus promociones. Así podrás conocer la efectividad real de las mismas, y determinar si han cumplido o no tus objetivos.

También puedes ir haciendo pequeñas pruebas (promociones limitadas) antes de lanzarte a una acción masiva.

Tipos de incentivos

Existen diferentes tipos de incentivos que puedes utilizar en las promociones de tu restaurante:

Descuentos directos

Consiste en ofrecer un descuento directo al cliente, que puede ser de un porcentaje de la cuenta final, o una cantidad fija de dinero.

Ejemplo: “10% en carta si consumes como mínimo un primero y un segundo, o un segundo y un postre, por comensal".

Muestras o productos gratis

Ideal para dar a conocer nuevos productos, o potenciar algún producto en especial y aumentar sus ventas.

Generalmente se ofrecen en medidas más pequeñas que las habituales (tapas, 1/2 raciones…).

Ejemplo: “Prueba gratis una tapa de nuestra nueva paella”.

Productos añadidos

Consiste en ofrecer un producto adicional gratis —o con un descuento especial— pero siempre con la condición de comprar algún otro producto.

Ejemplo: “Compra una bebida, nosotros te regalamos la segunda”.

Cantidades añadidas

Consiste en aumentar la cantidad habitual de un producto.

Ejemplo: “Compra una ración de croquetas al precio de 1/2 ración”.

Premios a la fidelidad

Son los incentivos que se entregan a un cliente por hacer algo de forma reiterada.

Ejemplo: “Reserva 10 veces en nuestro restaurante y te regalamos una cena”.

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Premios a la acción

Similares a los premios a la fidelidad, pero en este caso se entregan al cliente por realizar una acción en concreto.

Ejemplo: “Recomiéndanos a tus amigos y te invitamos una cena”.

Relacionados con negocios a tu alrededor

Sirven para aprovechar las sinergias entre tu restaurante y cualquier otro negocio que se encuentre a tu alrededor.

Ejemplo: “2da bebida gratis presentando tu entrada de cine”.

Servicios de valor añadido

Consiste en ofrecer un servicio exclusivo o trato especial al cliente.

Incluso puedes llegar a utilizarlos para cobrar un precio adicional para acceder a ellos (ej: un 10% adicional en la cuenta final).

Ejemplo: “Decoración exclusiva de la mesa".

Concursos

Consiste en entregar un premio a alguno de tus clientes en función de su suerte o habilidades.

El objetivo de los concursos es aumentar la “exposición” de tu restaurante, para hacerlo llegar a más gente de una forma económica.

Ejemplo: “Comparte la foto del plato que más te guste de nuestro restaurante en las Redes Sociales. ¡La mejor foto del mes se lleva el plato gratis!”.

Reembolsos o garantías de satisfacción

Sirven para “romper las barreras” del cliente a probar tu restaurante o los platos nuevos. También te permitirán obtener un feedback directo, que te ayudará a conocer su aceptación real.

Ejemplo: “Prueba nuestra nueva pizza, si no te gusta, te la cambiamos gratis por otro plato”.

Conclusión

Comienza definiendo los objetivos que buscas con cada promoción.

Crea promociones originales, que ofrezcan un incentivo adicional a los clientes que quieran probar o volver a tu restaurante.

La promoción no debe ser su única motivación.

Por último, es fundamental que trates a tus clientes con promoción exactamente igual que al resto. Las promociones son una oportunidad adicional para fidelizar a tus clientes.

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PD: Este artículo es parte del curso gratuito por email Secretos del Marketing online para restaurantes.
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